تکنیک های فروش در بازاریابی ، تکنیک هایی که به شما کمک می کنند بتوانید بهتر، راحت تر و بیشتر بفروشید. این مطلب را از دست ندهید!

دنیای امروز دنیای، دنیای تحولات سریع و گسترده در تمام ابعاد است. حال وهوای امروز تجارت نشان از جهانی شدن آن دارد فرایندی که منجربه حضور و رقابت تنگاتنگ ظرفیت های مختلف تجاری شده است. آنچه به یقین می توان گفت این است که چنانچه کشوری به هر علت نتواند به این موج شتابان فراگیر بپیوندد در آینده ای نچندان دور، در صحنه ی رقابت های بین المللی به حاسیه رانده می شود و بسیاری از فرصت های کسب و کار را به سود دیگران از دست می دهد.

در این شرایط همپای تجارت عرصه ی فروشندگی نیزبه عنوان زیر مجموعه ی تجارت –چه به صورت کلی در نظر گرفته شود یا جزئی- دستخوش تغییر است. هر فروشنده ای باید تصمیم بگیرد که در ارتباط با این تغییر کجا قرار بگیرد.

از گذشته تا حال فروشندگان قلابی در کمین هستند تا با فریب و کلاهبرداری مشتریان را وادار به خرید محصول یا خدمات کنند (فروش حرفه ای –ری ای چیت وود)

و چنین به نظر می رسید که وظیفه ی یک فروشنده این است که آنقدر باهوش و زیرک و سمج باشد که مردم را وادار به آنچه نمی خواهند –یعنی خریدن –کنند. (فروشنده ی یک دقیقه ای – اسپتسر جانسون)

بازار پر رقابت امروزی کمپانی ها را بر آن داشته است که با موضوع فروش بطور جدی برخورد کنند و فقط از فروشندگان حرفه ای و خبره برای فروش کالاهای خود استفاده نمایند.

مشتریان امروزی دیگر فروشندگان پر حرف و افاده ای را که فقط به فکر منافع مادی و زودرس خود هستند را تحمل نمی کنند. فروشنده ی امروزی باید در تماس نزدیک با مشتری بوده و نقش راهنما و مشاور او را داشته باشد (فروش حرفه ای – ری ای چیت وود) به شما پیشنهاد می کنیم این مطلب که در مورد تکنیک های فروش در بازاریابی است را با دقت مطالعه بفرمایید.[تکنیک های فروش در بازاریابی]
تکنیک های فروش در بازاریابیتعریف فروش

فروش یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطه بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه بلندمدت، به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.



 

تعریف فروش از نظر تام هاپکینز

فروشندگی حرفه ای است پیچیده و قابل تامل. موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران می باشد. برخلاف تفکرات رایج، فروشندگی، مجبور ساختن مشتری به خرید نیست. فروشنده حلقه ارتباطی زنجیره سازمان با مشتری است. فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درک نموده، به منظور انتخاب صحیح، مشتری را صادقانه راهنمایی نماید و سرانجام قادر باشد توافق و اعتماد مشتری را برای خرید، جلب نماید. (باترا، راه های ساده برای شغل شریف فروشندگی)

 

فروش شخصی

یکی دیگر از ابزارهای بازاریابی و سیاستهای ترفیعی و تشویقی، فروش شخصی است. فروش یک ارتباط دوطرفه است. یک راه، ارتباط شخصی بین نماینده شرکت و مشتری بالقوه و ارتباط دوم، برگشت مشتری به شرکت است. وظیفه فروشنده این است که باید با فهم و شناخت نیاز مشتری، آن نیاز را با محصول شرکت تطبیق دهد و سپس مشتری را برای خرید ترغیب کند.

فروش شخصی موثر در کشور فروشنده (مادر)، مستلزم ایجاد ارتباط مطلوب با مشتری است. بازار جهانی به علت این که خریدار و فروشنده ممکن است از فرهنگهای متفاوت برخوردار باشند، دچار چالش میشود. روشها و تلاشهای رودررو در فروش شخصی برای محصولات صنعتی اهمیت زیادی دارد.

در سال ۱۹۹۳، یک شرکت مالزیایی به نام YTL، به دنبال یک مناقصه هفتصد میلیون دلاری برای توربینهای ژنراتور بود که در آن زیمنس از آلمان و جنرال الکتریک شرکت داشتند. فرانسیس یو، مدیر وای تی ال از مدیران عالی هر دو شرکت، درخواست جلسه کرد. وی گفت من میخواستم که رو در رو و حضوری آنها را ببینم و پی ببرم که آیا میتوانیم با آنها کار کنیم و معامله را انجام بدهیم یا نه. زیمنس دعوت را اجابت کرد ولی جنرال الکتریک، نماینده اجرایی خود را برای جلسه فرستاد. زیمنس بابت رفتن به جلسه، برنده قرارداد مربوطه شد.

 

فرایند فروش معمولا به مراحل مختلفی تقسیم میشود:

جستوجوگری یا مشترییابی
مرحله قبل از نزدیکی یا تماس با مشتری
مرحله تماس با مشتری
نمایش
حل مشکل
برطرف کردن اعتراضات
بستن قرارداد
پیگیریهای پس از فروش

اهمیت هر مرحله در هر کشور متفاوت است.

نمایندگان با تجربه فروش، میدانند که حضور در بازار، یکی از تاکتیکهای لازم برای بهره برداری از سفارشات است. در آمریکا این حضور به معنی حضور جدی است، مانند تم “در جواب دادن، نه نیاورید. ” در بعضی از کشورها، حضور به معنی صبر و تداوم در بازار است، یعنی تمایل بالقوه برای ماهها و یا سالها سرمایهگذاری قبل از آنکه تلاشها به فروش واقعی منتج شود.به عنوان مثال، شرکتی که بخواهد در بازار ژاپن وارد شود، باید برای مذاکرات که ۳ الی ده سال طول میکشد، آمادگی داشته باشد!

جستجوگری یا مشتری یابی، فرآیند شناسایی خریداران بالقوه و تخمین سودآوری خرید آنهاست. اگر شرکتی بخواهد محصول خود را در کشور دیگر بفروشد باید بداند که در آنجا چه مصرفی از آن خواهند کرد، چه شرکتی آن را خواهد خرید و کدام شرکت توان مالی خرید را دارد. هر شرکتی که بهتر پاسخ دهد، موفقتر خواهد بود.

مشتری یابی موثر مستلزم تکنیکهای حل مساله است که شامل شناخت و تطبیق نیاز مشتری با محصولات شرکت، هنگام ارایه نمایش فروش است.

دو قدم بعدی، تماس با مشتری و نمایش است که شامل جلسات بین فروشنده و خریدار هستند. در فروش نهایی، شناخت فرهنگ و هنجارها کاملا لازم است. در بعضی از کشورها، خریدار منتظر معیارهایی است که فروشنده به وی ارایه میدهد.

در طول نمایش، فروشنده باید به اعتراضات و سوالهای خریدار پاسخ دهد. اعتراضات ممکن است ناشی از ماهیت تجارت یا خود شخص باشد. یک تم معمول در آموزش فروش این است که شنونده خوبی باشیم. طبیعی است که در فروش جهانی، موانع ارتباطات بیانی و غیربیانی، تلاش فروشنده را دوچندان میکنند.

وقتی که نتیجه با موفقیت فروشنده پایان یابد، فروشنده به پایان وظیفه خود یعنی مرحله گرفتن درخواست سفارش میرسد. ولی یک فروش موفق در اینجا پایان نمییابد، بلکه قدم آخر در فرآیند فروش پیگیریهای بعد از فروش است تا از رضایت مشتری جهت خرید اطمینان کامل حاصل شود.

 

فروش سنتی

فروش یکی از قدیمی‌ترین حرفه‌هاست و شاید یکی از ارکان شکل دهنده اجتماع و برآورده‌سازی نیازهای انسان‌ها بوده و هست. در شکل سنتی آن که بیشتر فضای حجره‌های تجار در ذهن تداعی می‌شود تا جهان شبکه‌ای و دنیای مجازی و بازارهای رقابتی و جهانی دنیای امروز، همه جلوه‌ها و مصادیق گذشته و امروز فروش است. اما آنچه بیشتر از ظواهر فروش دچار تغییر شده است، پارادایم‌ها و مفاهیم اساسی آن است که معلول حوادث و تحولات بنیادی صنعت و زنجیره عرضه می‌باشد.

در فضای سنتی فروش، به دلیل عرضه اندک و رقابتی نبودن فضای فروش، بسیاری از فعالیت‌های فروشندگی، حول سفارش‌گیری و تشکیل صف‌های انتظار توسط مشتریان دوران می‌کرد و یا به دلیل دانش اندک مشتریان از پارامترهای دقیق محصولات و کالاهای جایگزین آن، موجب تحمیل اقلام کم کیفیت و انحصاری به مشتریان می‌شد. همچنین تصور ذهنی از فروشندگی در نظام سنتی مبتنی بر شخصیتی پرحرف و چرب زبان چاپلوس و تا حدی دروغ‌پرداز شکل گرفته، حال آنکه بسیاری از این مفاهیم و انگاره‌ها در طی دهه‌های گذشته دچار تغییرات اساسی محتوایی شده‌اند.

شاید اکنون بتوان گفت که دیگر انگاره‌های گذشته فروش در فرمول‌ها و محاسبات چند مجهولی دنیای امروز نمی‌تواند پاسخ‌گوی نیازهای مشتریان و فروشندگان باشد زیرا که قواعد و پارادایم‌های غالب و احتیاجات حاکم بر بازارهای جدید (قرن بیست‌ویک) تفاوت‌های بسیاری با گذشته خود داشته است.

 

قانون۲۰/۸۰ مشتری یابی

مطابق قانون۲۰/۸۰، به تقریب، ۸۰ درصد از محصولات شما را ۲۰ درصد از مشتریان تان خریداری می کنند. یعنی ۲۰ درصد از مشتریان شما ۸۰ درصد از درآمدتان را تأمین می کنند. پس برای مشتریان بهتر، زمان بیشتری صرف کنید. ارتباط برقرار کنید و به مشتریان قدیمی خود زنگ بزنید.

این کار بسیار آسان و البته مهم است. اما در عین حال همیشه به جذب مشتریان جدید فکر کنید.[تکنیک های فروش در بازاریابی]
تکنیک های فروش در بازاریابیکار فروش دست کم ۳ مرحله دارد: پیدا کردن مشتری، توضیح دادن به مشتری که چرا خرید از شما بهترین خرید است و بالاخره نهایی سازی فروش. ۸۰ درصد از وقت تان را باید بگذارید برای پیدا کردن مشتری و صحبت با او و ۲۰ درصد باقیمانده را هم به نهایی سازی فروش اختصاص دهید.
 

قانون۳۰/۷۰

معمولاً فروشنده ها خیلی حرف می زنند. اما فروشنده خوب، سوال های خوب و گزیده

می پرسد. شما باید به عنوان یک فروشنده، ۷۰ درصد گوش کنید و ۳۰ درصد سوال کنید. کار شما فقط کمک به مشتری است. تنها فروشنده های ضعیف هستند که زود قیمت می دهند. در یک گفتگوی خوب، مشتری خودش قیمت را می پرسد. وقتی مشتری با رفتارش به شما«نه» می گوید، فروش را متوقف نمی کند، بلکه شما را دعوت می کند به این که اطلاعات بیشتری در اختیارش بگذارید. (همان)

 

تکنیکهای فروش در بازاریابی


فروش، نوعی کمک به دیگران است برای ارتقای کیفیت کار و زندگی آنها. در سال های اخیر، فروش تغییرات شگرفی داشته. رقابت ها، فوق العاده شدیدتر و فروشنده ها خیلی بیشتر شده اند. آنهایی که می خواهند مشتری بیشتری جذب کنند، باید هوش و شخصیت برتری داشته باشند و حتی نوع لباس پوشیدن، صحبت کردن و راه رفتنشان هم اهمیت پیدا می کند. رقابت در فروش، مثل رقابت در مسابقات ورزشی است که اگر دایم آموزش نبینید و تمرین نکنید، رقبا از شما جلو می زنند. اگر به طور دایم بهتر نشوید، حتماً بدتر می شوید و می روید در جمع همان۸۰ درصد پایینی. (روانشناسی فروش –برایان تریسی)

 

شناخت گروه هدف

مشتریان شما واقعاً چه کسانی هستند؟ کجایی اند؟ چند ساله اند؟ میانگین در آمدشان چقدر است؟ میانگین تحصیلاتشان چطور؟ هرچه اطلاعات شما درباره مشتری ها یا گروه هدفتان دقیق تر باشد، مشتری هایتان را بهتر

می توانید انتخاب کنید. آن وقت به جای اینکه مسلسل بردارید و شروع کنید به رگبار بستن، کافی است یک تیر و کمان بردارید و با دقت تیر بیاندازید. واقعیت این است که هیچکدام از مشتریها به شما، شرکت شما و محصول شما اهمیتی نمی دهند. آنها فقط نگاه می کنند که شما چکار می کنید تا آنها راحت تر زندگی کنند.

چه تفاوت فاحشی را می توانید در کیفیت زندگی آنها ایجاد کنید؟ مثلاً اگر یک مشتری می رود سراغ بیمه، هیچ علتی ندارد جز اینکه می خواهد احساس امنیت داشته باشد و احساس امنیت یعنی ارتقای کیفیت زندگی، یعنی بهبود زندگی. پس شما باید درباره محصولات و خدمات خودتان تبلیغ کنید و به وضوح به مشتریانتان بگویید که مزایای محصول شما چیست.

مشتری باید این را درک کند که شما خصوصیات کالای مورد نیاز او را کاملاً شناخته اید و توانسته اید محصولی به او عرضه کنید که اگر بهترین نباشد، یکی از بهترین های موجود در بازار است. باید مدام این سوال را از خودتان بپرسید که این مشتری چرا محصول شما را می خرد و چرا آن یکی را نمی خرد؟ اگر چشمتان را به این حقیقت مهم ببندید، به یقین فروشنده موفقی نخواهید شد. (دیوید، مدیریت استراتژیک)

 

ارجاع، مهمترین کلید فروش

ارجاع، مهمترین کلید فروش است. تا حالا شده است که محصولی را خریده باشید و بعد از خرید، بفهمید چه کلاهی سرتان رفته؟ کافی است فقط یک بار این اتفاق برایتان افتاده باشد تا از آن به بعد، همیشه موقع خرید، به فروشنده شک کنید. این اتفاق برای همه مشتریان- دست کم یک بار- افتاده و بنابراین آنها همیشه شکاکند، چه در ایران و چه در هر جای دیگر دنیا.

شما باید به مشتری اطمینان بدهید تا این ترس و شک او از بین برود. بنابراین، نحوه صحبت کردن شما و طرز لباس پوشیدنتان اهمیت پیدا می کند. خوش قول بودنتان مهم می شود و همین طور سایر ویژگی هایی که در واقع، ملاک قضاوت مشتری درباره شخصیت و میزان صداقت شماست.

در این سفر به یکی از رستورانهای تهران رفتم و دیدم حسابی شلوغ است. درباره آن رستوران سوال کردم و به من گفتند که اینجا همیشه همین طور است و همه آن را به دوستان و آشنایانشان معرفی می کنند. این یعنی عملکرد درست. شما اگر برای مشتری اولتان خوب وقت و انرژی بگذارید، برای مشتری بعدی که یک مشتری ارجاعی است، کافی است یک دهم مشتری قبلی، انرژی بگذارید. (تریسی، برگرفته از سمینار تهران)

 

پاسخگویی به مخالفت های مشتری

قدرت پاسخگویی به مخالفت های مشتری، یک مهارت موثر در بحث فروش است. هر چه مشتری بیشتر از شما سؤال کند، باید با علاقه بیشتری به او جواب بدهید، چون این سؤال نشانه آن است که مشتری از محصول شما خوشش آمده. موقع پاسخ گویی حق ندارید عصبانی شوید. اگر مشتری سوال کرد و شما خودتان را از بحث کنار کشیدید، باخته اید، باید پیشاپیش سوال های مشتریانتان را پیش بینی کنید و برای هر کدام، جواب مناسبی تدارک ببینید.

(باترا، راه های ساده برای شغل شریف فروشندگی)

 

روش ارتباطی

مشتری از شما خرید نمی کند، مگر اینکه احساس کند شما به او اهمیت می دهید. اینکه مشتری در صحبت با شما احساس امنیت کند، بسیار مهم است. صحبت شما با مشتری، باید ترس و شک او را از بین ببرد. پس ارتباط بعد از فروشتان را با هیچ کدام از مشتری ها قطع نکنید، چون این ارتباط باعث ارجاع مشتریان بعدی می شود.

برای یک فروشنده موفق، فروش صرفاً شروع یک ارتباط است، نه پایان یک ارتباط. محصولات مهم نیستند، ارتباط مهم است. پس روی رابطه تمرکز کنید.

 

تکنیک های نهایی سازی فروش (کی فروش به قطعیت می رسد؟)

نهایی سازی فروش، بخش پایانی و مهم فروش است، یعنی وقتی مشتری آماده خریدن شده، نباید بگذارید کار به جایی بکشد که او بگوید بسیار خوب، حالا می روم و فکر می کنم و. . . باید طوری رفتار کنید که مشتری در همان لحظه به تصمیم برسد. عملکرد شما در آن لحظه، بسیار مهم است. نهایی سازی فروش، تکنیک های بسیاری دارد که برخی از آنها را برای شما می گویم.

 

تکنیک های فروش در بازاریابی

 

تکنیک دعوت

ساده ترین تکنیک برای نهایی سازی فروش، دعوت کردن مشتری به خرید است:

اگر از این خوشت آمده، چرا امتحانش نمی کنی؟

اغلب مشتریان برای خرید، روی لبه تصمیم گیری هستند. در همان حالی که دارند برای خرید تصمیم می گیرند، تجربه های بدی را که از خرید قبلی شان دارند، به یاد می آورند. آن وقت می‌گویند نه، نیازی ندارم، نمی دانم. . .

اما فروشنده خوب، هیچ فروشی را بدون اینکه از مشتری دعوت کند، ترک نمی کند.

 

تکنیک جایگزینی

در صورتی که مشتری، بیشتر از یک گزینه برای انتخاب دارد و مردد است که کدام را بردارد، باید از مشتری بپرسید کدامش را دوست داری؟ ما آدم ها همگی خوشمان می آید از اینکه چند گزینه خوب برای انتخاب داشته باشیم. اما اگر فقط یک گزینه برای انتخاب وجود دارد، باید گزینه های جدید ایجاد کنید:

گران است؟ ما تخفیف می دهیم، چقدر نقد دارید؟ قسط می بندیم.

 

تکنیک مراقبت

مشتری باید این را احساس کند که اگر هم دارد در انتخابش اشتباه می کند، شما مراقب اوضاع هستید و او را تنها نمی گذارید. این حس، حس بسیار خوشایند و خوبی برای مشتری است. اینکه در نوع فروشتان چطور می توانید از این تکنیک استفاده کنید، به خودتان بستگی دارد. مشتریان، حتی در آخرین لحظات خرید هم تردید دارند. همین است که اگر شما به آنها اطمینان بدهید که هیچ دلیلی برای نگرانی وجود ندارد و شما مراقب همه چیز هستید، خیالشان راحت می شود و یک قدم بزرگ به سمت خرید نزدیک می شوند.

 

تکنیک ثانویه

یکی دیگر از تکنیک های فروش در بازاریابی تکنیک ثانویه است. اگر مشتری شما خریدار ماشین است، روی یک بحث ثانویه در خرید ماشین تمرکز کنید، نه روی بحث اصلی خرید. مثلاً بگویید رنگش چطور است، این رنگ را دوست دارید؟ رنگ، یک عامل ثانویه است. اصل قضیه، خود ماشین است، اما شما با این سوال، فروش را به سمت نهایی شدن می برید.

 

تکنیک زاویه تند

در این تکنیک از مجموعه تکنیک های فروش در بازاریابی ، شما باید براساس مخالفت ها پیش بروید.

مثلاً مشتری می گوید: این هزینه اش خیلی بالا است، شما در پاسخ می گویید: اگر قسطی کنیم، می توانید همین را بردارید؟

می گوید: آخر من این را فردا احتیاج دارم، شما می گویید: خوب، اگر بتوانم تا غروب برایتان آماده اش کنم، چطور؟

یعنی تا مشتری مخالفت کرد، شما از همان زاویه، راه را می بندید.

 

تکنیک اجازه

ما آدم ها دوست داریم که از ما اجازه گرفته شود. پس مشتری را مجبور نکنید. بلکه باید به نحوی با او صحبت کنید که در شرایط انتخاب قرار بگیرد. مثلاً بگویید: اجازه می دهید این کار انجام بشود؟ او هم تصمیم گیری می کند تا به نتیجه آری یا خیر برسد.
 

طراحی افزایش فروش

برای افزایش فروش سه راه پیش رو داریم:

افزایش تعداد موارد فروش فردی
افزایش حجم فروش به هر مشتری
افزایش تعداد دفعات فروش به هر مشتری.


مدل فروش قدیمی ۴ بخش داشت:

ابراز صمیمیت(تحویل گرفتن مشتری)
صلاحیت دادن به مشتری(شما چقدر پول دارید یا چقدر می خواهید هزینه کنید)
سخنرانی برای مشتری(معرفی کالا)
نهایی سازی فروش(کالا را بخر، مشتری!)


اما مدل جدید فروش برعکس شده است. توصیه می شود۴۰ درصد از وقت خود را بگذارید برای ابراز صمیمیت و جلب اعتماد مشتری، ۳۰ درصد از وقت را به شناسایی نیازهای مشتری اختصاص دهید(برای این منظور باید خیلی با دقت به حرفهای مشتری گوش کنید)، ۲۰ درصد از وقت را بگذارید برای معرفی کالا تا نشان دهید این کالا چگونه نیاز مشتری را برطرف می کند و۱۰ درصد آخر را هم اختصاص بدهید به نهایی سازی فروش. صحبت مشتری را قطع نکنید، وقتی او حرف می زند یک کلمه هم نگویید. اگر مکث کنید و با توجه به حرفهایش گوش کنید و سوال های مرتبط بپرسید، مشتری این گونه تعبیر می کند که او برای من ارزش قائل است. خوب سوال کنید.سوال ملایمی مثل : «منظورتان چیست؟» به مشتری می فهماندکه شما به درک نیاز او علاقمندید.(روانشناسی فروش –برایان تریسی)


مرور برنامه و مباحث قبل از ملاقات

این موضوع آن قدر ساده است که اغلب فراموش می شود، اما نشانه یک فروشنده حرفه ای، آمادگی کامل و مرور تمام جزییات قبل از هر جلسه است بهترین فروشندگان آن هایی هستند که به طور مرتب مطالبی را که قرار است بگویند و جزییات مربوط به محصول را، قبل از هر جلسه با مشتری، مرور و بررسی کرده و پیش خود تکرار می کنند. تصور کنید شما یک فروشنده هستید و قرار است امروز یکی از مهم ترین ملاقات های دوران کاری خود را برای به ثمر نشاندن یک فروش عمده داشته باشید، به نظر شما برای موفقیت در این ملاقات چه چیزهایی لازم است؟ شاید پاسخ شما به این پرسش مواردی از قبیل:

رفتار مناسب، پوشیدن لباس شیک و رسمی، حضور به موقع سرجلسه و. . . .

 

اما یک نکته مهم در این جا وجود دارد و آن این که:

«فروشندگان موفق، قبل از هر ملاقاتی با مشتری، برای این رویارویی تمرینات کافی دارند و از این حیث خودشان را کاملا آماده می کنند. »

در هر زمینه ای، افرادی که کامل ترین آمادگی ها را کسب کرده و خودشان را وقف کارشان می کنند، به بالاترین سطح ارتقا پیدا می کنند و فروشندگی نیز از این موضوع مستثنا نیست.

با داشتن تجربه کم هم می توان وارد دنیای خرید و فروش شد، ولی قسمت آسان کار همین جا تمام می شود؛ از این مرحله به بعد، تلاش سخت و آموزش مستمر برای کسب موفقیت ضروری است. پس اگر می خواهید جزو بهترین ها باشید و بهترین نتایج را هم به دست آورید، باید راه بهترین ها را بروید، یعنی خود را از هر جهت آماده کنید و حتی بیش از حد لازم است این کار را انجام دهید.

به پرسش نخست باز می گردیم؛ یکی دیگر از مواردی که برای موفقیت در امر فروشندگی لازم است، آشنایی شما به عنوان فروشنده، با وضعیت مشتری است؛ فروشنده ای که بیش ترین آشنایی را با وضعیت مشتری خود داشته باشد، به احتمال قوی برنده معامله خواهد بود. منظور از شناخت وضعیت مشتری، آگاهی از علایق، خواسته ها و سلیقه هایی است که مشتری را به سمت خرید سوق داده است. مثلا ممکن است مشتری شما از طرفداران پروپا قرص مدل های سنتی کالای مورد عرضه باشد، در این صورت هر چقدر شما بیش تر درباره نو بودن و مدرن بودن کالای خود با وی صحبت کنید، احتمال شکست خود را بالاتر می برید.

(کول، کلید طلایی ارتباطات)

 

روش فلدمن

بین انجام مقطعی یک معامله و کیفیت پرسش هایی که به مشکلات مشتری تاکید دارد، رابطه مستقیمی وجود دارد. تنها راه اطمینان از شفافیت و ارتباط سوالات با موضوع این است که آن ها را قبل از ملاقات با مشتری، کلمه به کلمه روی کاغذ بنویسید. جالب است بدانید بعضی از موفق ترین فروشندگان «متخصص طرح سوال» از مشتری بوده اند.

بن فلدمن، فروشنده ای که برای شرکت بیمه نیویورک کار می کرد، به عنوان بزرگ ترین فروشنده عصر حاضر شناخته شده است؛ وی هر شب مدت دو ساعت به مرور و تمرین مطالبش می پرداخت تا روز بعد آمادگی کامل داشته باشد.

او در کتاب «روش فلدمن» توضیح می دهد که :

موفقیت بزرگ وی عمدتا به خاطر توانایی های او در پرسیدن سوالات درست، در زمان درست بوده است. فلدمن متوجه شده بود که پرسش هایی مناسب و به جا، می تواند یک فرد بی علاقه یا منفی را گاهی در عرض چند ثانیه به یک مشتری تبدیل کند.

روش گلدمن

هینز گلدمن، از دیگر صاحبان عرصه فروش نیز در کتاب خود با نام «مشتری شناسی» می گوید:

«۹۵ درصد فروشندگان فقط با اصلاح جملات خود به هنگام ارایه مطالب می توانند نتایج بهتری به دست آورند. گزینش کلمات صحیح در یک پرسش یا پاسخ می تواند تاثیر عمیقی به جای بگذارد و تنها راه اطمینان از عالی بودن ساختار جملات، نوشتن آن ها روی کاغذ و تمرین مکرر آن هاست.»

 

همیشه برنامه ریزی قبلی داشته باشید

پیش از ملاقات با مشتری، هدف هایتان را از این دیدار مشخص کنید. چیزهایی را که امیدوارید در این دیدار به دست آورید به تفکیک بنویسید. پس از ملاقات هم فورا هر چه را که بیان شده است یادداشت کنید. به حافظه تان اطمینان نداشته باشید؛ چینی ها ضرب المثلی دارند که می گوید: «دوام کم رنگ ترین مرکب، بیش تر از بهترین حافظه هاست.

قبل از هر ملاقات با مشتری صرف نظر از تعداد دیدارهای قبلی با او، چند دقیقه ای را صرف مرور و بررسی پرونده او، وضعیت فعلی و یادداشت های قبلی خودتان بکنید. با انجام این کار، از افزایش فوق العاده میزان آمادگی و تاثیرگذاری خود تعجب خواهید کرد و مشتری ها نیز همیشه متوجه می شوند که شما تکلیفتان را انجام داده اید.

موفق ترین فروشندگان در هر رشته ای قبل از شروع به فروش و ارایه مطالب و پایان دادن به معامله، خودشان را کاملا آماده می کنند. آن ها همه چیز را پیشاپیش می سنجند و هیچ چیز را به شانس واگذار نمی کنند. به یاد داشته باشید که همین جزییات، تفاوت بین موفقیت و شکست است. فروشنده ای که وقت زیادی را صرف آشنایی با نیازهای خاص مشتری کرده باشد، موفق به ایجاد بالاترین سطح اعتماد و برقراری بهترین رابطه با مشتری خواهد شد.

پیش شرط اساسی هر معامله ای، ایجاد آمادگی کامل قبلی است

(روزنامه سرمایه، علیرضا پورمحمدی)




هماهنگی فروش با بازاریابی رابطه مند

معاملاتی که تنها بر اثر بخشی عناصر آمیخته بازاریابی تاکید داشت، به سوی بازاریابی مبتنی بر رابطه و برقراری مدیریت موثر ارتباط با مشتری تغییر جهت داده است. طی دو دهه گذشته سازمانهای بسیاری به اهمیت رضایتمندی مشتریان خود واقف شده و دریافته‌اند که حفظ مشتریان موجود به مراتب کم هزینه تر از جذب مشتریان جدید است

بازاریابی رابطه مند به دنبال برقراری چنان روابطی با مشتریان هدف است که مجدداً در آینده از او (شرکت) خرید کنند و دیگران را نیز به این کار ترغیب کنند. بهترین رویکرد جهت حفظ و نگهداری مشتریان این است که رضایتمندی فراوان در مشتری ایجاد کرد و آنچه را برای او ارزش تلقی می شود مورد توجه قرار داد تا در نتیجه وفاداری او نسبت به شرکت مستحکم شود.

مدیریت ارتباط با مشتری نیز در پی ارائه ارزشهای بیشتر برای مشتری و دست‌یابی به مزایای ملموس و غیر ملموس ناشی از این رابطه است. در دنیای کنونی توجه و عمل به اصول بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری به عنوان یک مزیت رقابتی به شمار می رود.

به عبارتی بهتر آنها دریافته‌اند که از دست دادن یک مشتری چیزی بیشتر از دست دادن یک قلم فروش است و آن به معنی از دست دادن کل جریان خرید هایی است که مشتری می توانست در طول زندگی خود یا دوره زمانی که خریدار محصولات شرکت بود، انجام دهد. به عبارتی شرکتها به دنبال کسب ارزش دوره عمر مشتریان خود هستند.

با توجه به مباحث مطرح شده لازم است بیان شود که برای تحقق این اهداف باید استراتژی های فروش و همچنین در سطح جزئی تر فروشندگان را نیز در همین راستا هماهنگ و برنامه ریزی نمود چراکه در یک سازمان بیشترین ارتباط را با مشتری برقرار میکنند

با توجه به برنامه ی با زاریابی فروشنده یا به عبارتی برنامه ی فروش باید به گونه ای باشد که نیاز مشتری را برطرف کرده یا سایر اقدامات امروزی فروشندگی که در ادامه تحت عناوین دیگری بررسی خواهیم کرد. (ماهنامه ی تدبیر شماره ی ۱۸۱)

 

رقابت با خود برای فروش بیشتر

این اتفاق اغلب تکرار میشود که : شرکتی، محصول جدیدی را توسعه می‌دهد و آن را به بازار عرضه می‌کند بعد از مدتی طرفداران زیادی هم پیدا می کند در نتیجه سفارشاتش بیشتر و بیشتر می‌‌شوند و همه اعضای شرکت هم از این نتایج راضی خواهند بود، ناگهان فروش محصولاتشان شدیدا افت می‌کند‌! به نظر شما چرا این اتفاق می‌افتد؟

دلیلی ندارد جز اینکه قیمت محصولاتشان را در بازار زده‌اند و محصولی با قیمت پایین‌تر وارد بازار کرده‌اند.

یک مثال ساده برای درک این مطلب محصولات بدنسازی “SoloFlex ” است که در برنامه‌های تجاری شبانه تبلیغ می‌شد. این محصولات در نوع خود در بازاریابی بی‌نظیر بودند چرا که در این محصولات برای افزایش قدرت بدن پلاستیک بکار رفته بود. زمانیکه به نظر می‌رسید، محصول “SOLOFLEX ” نبض بازار را در دست گرفته، محصولاتی از آن جنس با قیمتی نازلتر مانند Bow Flex، Nordic Flex و غیره وارد بازار شدند و با استفاده از شهرت SoloFlex قسمت اعظم سودهایی که قرار بود به آنها برسد را از آن خود کردند.

چگونه با چنین شرایطی در بازار رقابت ‌کنیم؟

اولین روش این است که: محصولات خود را با قیمت پایین‌تر به بازار عرضه کنیم. با این کار شرکت تولیدکننده بازار فروش را در دست گرفته و شرایط را برای رقبا سخت می‌کند. شاید عده‌ای فکر کنند که این روش کاربردی نیست چون با این کار شرکت سفارشات خرید محصول نخست خود را از دست می‌دهد اما این روش برای شرکتها چاره‌ساز خواهد بود.

روش دوم این است که: شما از آن وسیله با همان کارآیی، مدل ارزانتری را وارد بازار کنید که از طرفی هم به معروف شدن مارک تجاری خود کمک کرده‌ایدو دیگر اینکه وقتی همه مردم مارک تجاری شما را شناختند، سفارشات شما هم بیشتر می‌شود پس در بعضی از موارد، محصول ارزانتر به فروش بیشتر شما کمک می‌کند.

وقتی مشتری فقط با یک آگهی بازرگانی رو به رو ‌شود، انگیزه‌ای برای خرید نخواهد داشت اما زمانیکه با تبلیغات رقابتی متفاوتی از یک محصول روبه‌رو شود، انگیزه خرید هم قویتر خواهد شد.

البته معرفی محصول ارزانتر به بازار نکات منفی هم دارد: این کار می‌تواند بسیار پر هزینه باشد مثل هزینه‌های هنگفت تبلیغات و ممکن است محصول ارزانتر، این هزنیه‌ها را جبران نکند.

قبل از عرضه محصول ارزانتر به بازار، تحقیقات و تحلیل سود و زیان این کار را باید در نظر بگیرید

راه حل سوم این است که: اگر محصول جدید و پیشرفته‌ایی دارید که به آسانی می‌شود مدلهای ارزانتر آن را عرضه کرد، در اسرع وقت این کار را انجام دهید که نبض بازار همچنان در دست شما باشد.

(گاهر چادری، روزنامه ی تفاهم، مرکزکارآفرینی دانشگاه صنعتی شریف)

 

نگرش مثبت فروشنده

فروشنده شاید درباره اطلاعات و دانش‌های ذکرشده بتواند خود را به سطح قابل قبولی از آگاهی برساند، اما عنصر حیاتی، حلقه واسط و رمز هماهنگ‌کننده این اطلاعات و دانش‌ها، طرز تفکر و نگرش فروشنده است. نگرشی که سبب برتری وی بر دیگر فروشندگان و پیروزشدن آنها در جلب مشتری می‌شود، این نگرش به آنها ایده و الهام می‌دهد و رویکردی است که به آن «نگرش مثبت» گفته می‌شود. این تفکر ذهنی و دیدگاه متکامل، مستمراً در جستجوی بهترین‌هاست. برای این نوع نگرش ناامیدی بی‌معناست. انتظار پیروزشدن و بهینه بودن، توان روبروشدن با هر موقعیت و شرایطی را در وی ایجاد می‌کند و باعث می‌شود از تمام حوادث و اتفاقات، فرصت‌ها و جنبه‌های مثبت را درک کنند.

شاید بارها مثال مثبت‌نگر بودن را در نگرش نسبت به یک لیوان نیمه پر شنیده باشید. این تمرینی است برای اینکه بدانید دیدگاه افراد نسبت به رویدادها و جریانات اطرافشان چه رویکردی است، مثبت یا منفی. در دیدگاه مثبت پاسخ، سوال شونده تکیه بر نیمه پر بودن لیوان دارد و در دیدگاه منفی، پاسخ وی نیمه خالی بودن لیوان را یادآور می‌شود.

[▪]  رویکرد مثبت یا منفی در نگرش به دنیای پیرامون ریشه در سه ویژگی دارد:

الف) زاویه نگرش
ب) پیش‌زمینه ذهنی
پ) اعتماد به نفس


 

الف) زاویه نگرش

زاویه نگرش به این معنی است که مدیران فروش یا فروشندگان حرفه‌ای نسبت به بازارهای جدید یا رویدادهای تازه از چه زاویه‌ای نگاه می‌کنند. آیا به مثابه یک تهدید یا به عنوان یک فرصت. در بسیاری از موارد شکل صحیح تعریف وقایع یا بیان موضوعات، در زاویه نگرش بسیار مهم است. برای مثال به شما می‌گویند در فروش هر کتاب که قیمتی معادل پنج‌هزارتومان دارد، هزارتومان به عنوان حق‌العمل فروش به شما تعلق خواهد گرفت و یا گفته می‌شود در صورت فروش این بسته‌های صدعددی، می‌توانید مبلغ صدهزارتومان کسب درآمد کنید. واضح است که در نگرش دوم، انگیزش بیشتری لحاظ شده است.

در مدیریت فروش باید دقت بسیار زیادی بر این ظرایف کرد. زیرا زاویه دید در مسائل می‌تواند در مخاطب ایجاد انگیزه و تمایل کند.

 

ب) پیش‌زمینه‌های ذهنی

بسیاری از مردم در درک وقایع اطراف خود، آن را با تجربیات و پارادایم‌های ذهنی خود می‌آمیزند و مفهومی استنباط می‌کنند که شاید با اصل موضوع بسیار متفاوت باشد. این نکته را در هنگام تعریف یک اتفاق توسط افراد مختلف بخوبی می‌توان مشاهده کرد.

فروشندگان حرفه‌ای هنگام مواجهه با افراد و اتفاقات سعی می‌کنند پیش‌زمینه‌های ذهنی خود را در ادراکشان دخیل نکنند. برای مثال، اگر در گذشته چند مراجعه‌کننده اروپایی داشته‌اند که موفق به خرید نشده‌اند، نباید این ذهنیت ایجاد شود که اروپائیان مشتریان خوبی نیستند بلکه ممکن است این مراجعه‌کننده جدید، خریدار بسیار خوبی باشد.

در صورت وجود آن ذهنیت، با اولین پاسخ منفی، فروشنده از خرید وی قطع امید می‌کند، اما اگر تجربه گذشته و پیش‌زمینه ذهنی خود را در این رویداد دخیل نکند، مطمئناً تا راه‌های مختلف را نیازماید خسته نخواهد شد.

 

پ) اعتماد به نفس

فیدلر معتقد است یکی از پنج ویژگی که باعث تمایز انسان‌های ویژه (همچون رهبران) از سایر انسان‌ها می‌شود، اعتماد به نفس است.

اعتماد به نفس، سومین عامل بسیار مهم در نگرش مثبت و فعال نسبت به رویدادها و اتفاقات پیرامون است. مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای همواره با تکیه بر توانایی‌های درونی خود، همراه با اعتماد به نفسی آمیخته با تواضع، موفق‌ترین گام‌ها در بازاریابی فروش را برخواهند داشت. برای کسانی که آراسته به ویژگی اعتماد به نفس هستند، شکست به معنی مرحله اول موفقیت است و تجربیات ناموفق گذشته بر نگرش و رویکرد آنها اثر منفی نمی‌گذارد بلکه راهنمای مطمئنی برای موفقیت‌های آینده آنها به شمار می‌رود. 

شناخت خود، رقیب و مشتریان هدف

گام نخست درافزایش فروش این است که مشخص کنیم :

محصول ما چیست؟
چه خصوصیاتی دارد؟
چه خصوصیات منحصر به فردی دارد؟
چه قیمتی دارد؟
چقدر توان مالی داریم ؟
چقدر قدرت ریسک داریم؟ ت
وان نیروی انسانی و تخصصی مان چقدر است ؟
میزان فروش گذشته مان چگونه بوده است؟
چقدر بودجه صرف تبلیغات شده و این تبلیغات تا چه اندازه ای اثرگذار بوده است؟

اطلاعات فوق را حداقل برای ۱۰ رقیب عمده خود نیز کسب می کنیم و با مقایسه آنها با هم به بینشی جهت تصمیم گیری در مورد کیفیت و خصوصیات محصول، قیمت، کانال های توزیع و تبلیغات می رسیم.

نقاط قوت و ضعف معمولا در عوامل زیر درنظر گرفته می شود:

کیفیت
قیمت
شناخته شده بودن مارک تجاری و نام شرکت
شیوه های توزیع
تبلیغات
سرعت تحویل
خدمات پس از فروش
خدمات حین فروش
توان مالی و نقدینگی
کارکنان ماهر
بازرگانی و فروش
و . . .

منبع اطلاعات فوق عبارتند از: تجربیات و آگاهی مدیران و انجام تحقیقات و بررسی های میدانی در بازار

پس از شناخت خود و رقبا باید به سراغ مشتریان برویم، باید بدانیم آنها چه کارهایی انجام می دهند؟ چه چیزهایی می خرند و نیاز آنها چیست؟ چه نیازهایی برای آنها در الویت قرار دارد دارند؟ چه زمانی را برای خرید برنامه ریزی میکنند، دراین صورت در آن زمانها می توانیم به آنها نزدیک شویم؟ (دیوید، مدیریت استراتژیک)

 

ایجاد رابطه برد-برد (win-win)

اصل هر رابطه تجاری ادامه دار بودن آن و نفع و برد طرفین است. فروشندگانی که پول را دریافت می کنند و پشت سرشان را نگاه نمی کنند، در نهایت خود را در موقعیتی چندان مناسب حس نمی کنند. اما فروشندگانی که دریافت سفارش را فقط شروعی برای شناخت بیشتر مشتری میدانند در آینده سفارش های بیشتر و محکم تری را دریافت می کنند. (حدادیان، ۱۳۸۷، ۳۵)

 

حالت برنده – بازنده:

تصور کنید شما در رستورانی زیبا برای یک موقعیت خاص، جا رزرو می کنید و انتظار داریدکه رستوران کیفیت خود را نشان دهد. آماده اید که پول خوبی برای آن وعده غذا بپردازید، اما رستوان بیش از حد شلوغ است و یک ساعت شما را معطل می کنند تا سر جای خود بشینید. غذا دیر سرو می شود، سفارش ها قاطی می شوند و در نهایت پول زیادی می پردازید اما سرویسی که می گیرید در حد یک رستوران معمولی است. (همان، ۳۵)

رستوران، نگاهش به منافع کوتاه مدت خود است و آن روز عصر را با احساس برنده بودن به پایان می رسان چون فروش زیادی داشته است. اما شما و تمام مشتریان دیگر در آن عصر با احساس نارضایتی از آنجا خارج می شوید. این یک حالت از سناریوی فروش (برنده – بازنده) است.

در اینجا دو حالت برای خریدار بوجود می آید:

۱-تاسف: در این مرحله مشتری احساس می کند بازنده است و خودش را به خاطر تصمیمی که گرفته است سرزنش می کند.

۲-انتقام: در این حالت گناه متوجه فروشنده می شود. مشتری فرد دیگری را برای سرزنش کردن پیدا کرده است. انتقام خریداران می تواند انواع مختلفی داشته باشد و هیچ کدام از آنها به نفع فروشنده نیست. حداقل کاری که یک خریدار ناراضی می تواند انجام دهد این است که دیگر از آن فروشنده خرید نکند و به راحتی از لیست مشتریان وی خط می خوردیا اینکه مشتری در مورد محصول شما تبلیغ منفی می کند. به طور متوسط هر مشتری ناراضی حداقل با ۹ نفر دیگر در مورد اینکه چگونه باخته است، صحبت خواهد کرد. (هیمن و سانچز، ۱۳۸۵، ۶۰-۵۸)

 

حالت بازنده – برنده:

این روشی است که آگاهانه در برابر مشتری از خود گذشتگی می کنید تا خرید را به دست آورید و اجازه می دهید که خودتان و شرکتتان بازنده شوید به این امید که در فروش بعدی، ضرر را جبران کنید. در این صورت دو مسئله وجود دارد:

۱.         بوجود آمدن انتظارات نادرست:

۲.         مشتریان شک می کنند که حقه ای در کار است، زیرا همه میدانند که تا چیزی نگیرید، چیزی نمی دهید.

(هیمن و سانچز، تاکتیک فروش)

 

ایجاد رضایتمندی مشتری

به دلایل زیر باید رضایت مشتری را در شرایط برنده- برنده ایجاد نمود یا به عبارت دیگر تاثیر رضایت مشتری:

۱. موجب افزایش فروش و در همان راستا سود میشود

درک این موضوع بسیار ساده است مشتری راضی مایل است برای کالاها و خدمات پول کافی بپردازد چون آنها را دارای ارزش می یابد. قیمتی را که مشتری می پردازد، بیشتر از مقداری است که شرکت، خود برای تولید کالاها و خدماتش پرداخته است.

۲. مشتریان راضی وسیله تبلیغ برای سازمان است

مشتریانی که از شرکت رضایت زیادی دارند، تجربیات مثبت خود را به دیگران منتقل می کنند و بدین ترتیب وسیله تبلیغ برای شرکت شده و در نتیجه هزینه جذب مشتری جدید را کاهش می دهند. این نوع تبلیغ دهان به دهان جزو ارزانترین و مؤثرترین شیوه های تبلیغاتی محسوب می شود.

۳. رضایت مشتری موجب صرفه جویی در هزینه و زمان جذب مشتری جدید میشود

بنابر تحقیقات صورت گرفته برای جذب مشتریان جدید نسبت به حفظ مشتریان قدیم، ۵ تا ۱۱ برابر زمان، انرژی و پول بیشتر باید صرف شود. (باترا، راه های ساده برای شغل شریف فروشندگی)




موفقیت در فروش

بیشتر مدیران بازرگانی این‌گونه می‌اندیشند که یافتن فروشندگان حرفه‌ای که بتوانند نیازهای تجاری آنها را بخوبی تامین کنند، مشکل است و فروشندگان حرفه‌ای که با تکنیک های فروش در بازاریابی آشنا باشند به ندرت یافت می‌شوند. برخی از افراد که به نحوی در فعالیت‌های فروش درگیر هستند، خود را مدیر اجرایی، مدیرفروش یا مشاور بازرگانی می‌خوانند. این در حالی است که امروزه همه مردم به نحوی کار فروش را انجام می‌دهند؛ پزشکان، مشاوران حقوقی، نمایندگان دولتی، معماران و نمایندگان تبلیغاتی همگی در جست‌و‌جوی بازارهای جدید و مشتریان جدید برای فروش خدمات و توانایی‌های خود هستند.

در عصر کنونی بازارها بسیار رقابتی شده و شرکت‌ها به منظور بقا و پیشرفت به درک سبک‌ها، اصول و فنون فروش و ترغیب مشتریان نیاز دارند. شرکت‌هایی که وارد فضای بازارهای بسیار رقابتی جهانی قرن بیست‌و‌یکم شده‌اند اگر قصد دارند که در قالب شکست خورده نباشند، به افرادی نیاز دارند که این افراد واقعاً فروشنده‌های حرفه‌ای باشند.

بارها از زبان بزرگان علم مدیریت بازرگانی شنیده‌ایم که «یک فروشنده خوب می‌تواند هر چیزی را بفروشد» زیرا که قدرت در فروش و فروشندگی، توانایی برانگیختن دیگران است نه در میزان دانش و سطح تحصیلات آکادمیک فروشنده. گرچه این دانش می‌تواند زمینه‌ساز مهارت ایجاد انگیزش در خریدار باشد. (دنی، موفقیت در فروش )

 

چگونه فروشنده ی خوبی باشیم؟

اکثر ایـن کـتاب ها و منابع این مسـئله را از دیـدگـاه بسیار باریک بینانه ای بررسی می کنند. فروش و عرضه اطلاعات، کاری است که همه به طور منظم انجام میـدهنـد: برخی افکار و اطلاعات خود را بـعنوان اسـاتید دانشگاه ها در اختیار شاگردانشان می گـذارنـد، بـرخـی در شـرکـت هـا و اجتماعات همگانی عـقـایـد خـود را عـرضـه مـی کنــند و برخی افکارشان را به مشتریان آتی می فروشند.
رواج داستان برند در میان کارکنان

به عنوان بازاریابان محتوا ما زمان زیادی را صرف مخاطبان بیرونی می کنیم، که البته منطقی نیز به نظر می رسد. ما سعی می کنیم مردم را وادار به خرید آنچه کنیم که در حال فروش آن هستیم. ما می خواهیم آنها ما را بشناسند، ما را دوست داشته باشند، درباره ما صحبت کنند و به این مطلب فکر کنند که آنچه که ما می فروشیم در واقع یک ایده خوب است.
در واقع ما وقت زیادی را صرف برقراری ارتباط با مخاطبان خارجی خود می کنیم و از این رو برای فکر کردن به کارمندان خود وقت کافی نخواهیم داشت. با این وجود کارمندان در قلب آنچه هستند که به کالبد داستان سرایی درباره برند زندگی می دهد و تجربیات با ارزشی را برای مشتریان فراهم می کند. در صورتی که بخواهیم در زمینه بازاریابی محتوا عملکرد موفقیت آمیزی داشته باشیم، باید درباره نقش مهمی که کارمندان در رساندن ما به این هدف ایفا خواهند کرد، فکر کنیم.
"بحث درباره تو نیست، درباره من است." 
برای هر شرکتی بسیار آسان است که عملکرد ضعیف شرکت را به شرایط بد اقتصادی یا بازار پر رقابت یا به هر مطلب دیگری که ممکن است بر روی شرکت تأثیر گذار باشد، نسبت بدهد. اما احتمالاً متوجه این مطلب شده اید که شرکت هایی که همواره نسبت به سایر رقبای خود عملکرد بهتری دارند، دارای یک خصوصیت مشترک می باشند: آنها در درون سازمان دارای یک هدف داخلی منسجم و یکپارچه هستند.
به منظور دست یابی به این هدف که پایه و اساس داستان سرایی برند را تشکیل می دهد، و همچنین به منظور برقراری ارتباط شفاف و روشن از طریق بازاریابی محتوا، شرکت ها باید نسبت به کسب و کاری که در حال فعالیت در آن هستند، آگاهی کامل داشته باشند. در سال 1960 تئودور لویت استاد مدرسه بازرگانی هاروارد، عبارت "نزدیک بینی بازاریابی" را برای اولین بار به وجود آورد به این منظور که به توضیح کوتاه بینی شرکت هایی بپردازد که تمام تمرکز خود را به محصولات و خدمات خود اختصاص می دهند به جای آنکه تصویر بزرگتری از آنچه که مشتریان واقعاً خواهان آن هستند را در نظر بگیرند.
به این منظور که شرکت از یک هدف منسجم و یکپارچه برخوردار شود، کارمندان باید نسبت به اهداف مورد نظر خود آگاهی داشته باشند، معنای اهداف خود را در زندگی روزمره مردم با استفاده از عبارات ملموسی توضیح بدهند، و متوجه این مطلب باشند که چگونه می توان این اهداف را در تجربیاتی که برای مشتریان به وجود می آورند، انعکاس داد. به عنوان بازاریابان محتوا باید بیشتر به این مطلب فکر کنیم که چگونه می توان کارمندان را وادار به همکاری بیشتر در این زمینه کرد زیرا در این صورت تفاوت بزرگی در این زمینه ایجاد خواهد شد که چگونه داستان هایی که تعریف می کنیم و تجربیاتی که به وجود می آوریم نقش مهمی را در لحظات واقعی بین کارمندان و مشتریان ایفا می کند.
البته پذیرفتن این مطالب به عنوان واقعیت برای ما آسان است، اما در واقع چگونه باید این کار را انجام بدهیم؟
چه کنیم تا کارمندان شرکت را از آن خود بدانند. 
هم مردم و هم سازمان ها می توانند خصوصیات برتر خود را منعکس کنند. اما همواره خلاء بزرگی بین دیدگاهی که مدیران نسبت به شرکت خود دارند، و آنچه که در واقع کارمندان آن را تجربه می کنند و می فهمند، وجود دارد. با توجه به آنچه که لویت می گوید وظیفه شرکت ها فروش محصولات نیست، بلکه وظیفه آنها این است که مشتریان خود را راضی نگاه دارند. و به منظور دست یابی به این هدف بازاریابان محتوا باید بتوانند به صورت درون سازمانی داستان سرایی منسجمی را درباره برند انجام دهند. در اینجا 6 مرحله دست یابی به این هدف توضیح داده می شود:
همکاری بیشتر با کارمندان در این زمینه را در اولویت قرار بدهید.
ایجاد رابطه با کارمندان با برقراری ارتباط با مشتریان تفاوتی ندارد. و شما باید به همان اندازه ای که به برقراری ارتباط با مشتری بها می دهید، برای کارمندان خود نیز وقت بگذارید. کار خود را با تأمین امنیت اجرایی آغاز کنید، در این صورت همواره منابع کافی، قدرت و اعتبار و مسئولیت پذیری گروهی لازم را به منظور اجرای هر چه بهتر فعالیت داستان سرایی در اختیار خواهید داشت. از این رو همواره یک داستان منسجم برای به اشتراک گذاشتن با کارمندان خود دارید به جای اینکه داستان های پراکنده و پیچیده ای را از هر بخشی از شرکت به خورد آنها بدهید.
شخصیت کارمندان را پرورش دهید.
درست همانگونه که برای مخاطبان خارج از سازمان مبحثی را به عنوان "شخصیت خریدار" تعریف می کنید، باید نوع شخصیت افرادی را که درون سازمان شما در حال فعالیت هستند را نیز تشخیص دهید و درک کنید. آنچه که به مشتریان می گویید تا چه حد برای شما اهمیت دارد؟ در صورتی که در وبلاگ شما درباره مشکلاتی صحبت شود که آنها را برای مشتریان خود حل می کنید، آیا تیم پشتیبانی فنی شما چیزی در این باره می داند؟ محتوایی که برای مسئولین اجرایی ایجاد می کنید نباید همواره همانند محتوایی باشد که برای افرادی فراهم می کنید که هر روز با مشتریان در تماس هستند. برخی استراتژی را رهبری می کنند و برخی در حال اجرای آن هستند.
به این مطلب دقت کنید که شخصیت هر یک از شما چگونه ارتباطی با محتوای شما دارد. کارمندان شرکت های فعال در زمینه تکنولوژی با کارمندان شرکت های گاز و نفت تفاوت زیادی دارند. با کسب شناخت کافی از کارمندان، درست به همانگونه که مشتریان خود را می شناسید، می توانید درباره چگونگی جلب توجه آنها خلاقیت بیشتری را به خرج دهید.
به نقطه ای که کار خود را از آنجا شروع کرده اید، اهمیت بدهید.
آیا تاکنون به صورت دائم با کارمندان خود در تماس بوده اید؟ این تماس می تواند به سادگی صرف قهوه و دونات در هر صبح دوشنبه با اعضای هر گروه باشد، و یا می تواند به صورت برگزاری سمینارهای بین المللی با شرکت هایی باشد که نمایندگی شما را پذیرفته اند. با آگاه ساختن آنها نسبت به این مطلب که کار خود را از کجا آغاز کرده اید و تعریف داستان برند خود برای آنها متوجه این مطلب خواهید شد که تا چه حد باید اعضای سازمان خود را در این زمینه آموزش دهید، این مطلب تا چه حد برای مشتریان متفاوت خواهد بود و نقش هر یک از اعضای گروه شما باید چه چیزی باشد.
برنامه ریزی داشته باشید.
حال زمان آن فرا رسیده که همه این موارد را در کنار هم قرار دهید و داستان برند خود را برای کارمندان زنده کنید. در زیر الگوی ساده ای ارائه داده شده است که با استفاده از آن استراتژی مقاله نویسی خود را برای هر آنچه که منتشر می کنید طراحی خواهید کرد. در این الگوی ساده فهرست افرادی که به شما در بیان داستان کمک می کنند، بیان شده است که مسئولین اجرایی شما نیز جزئی از این فهرست می باشند. اگر برای تیم مدیریت غذا خوردن، نفس کشیدن و زندگی با داستان شما در اولویت قرار دارد، درگیر شدن با آن و زندگی با آن برای هر کارمند نیز باید در اولویت قرار بگیرد.
به صورت استراتژیک ارتباط برقرار کنید.
در حالی که متوجه این مطلب شده اید که باید بیشتر از انچه که در حال حاضر وقت صرف کارمندان خود می کنید، برای آنها وقت بگذارید، متوجه این مطلب نیز می شوید که هر گونه فعالیتی باید هدف دار و مشخص باشد. به کارمندان دلیلی برای نادیده گرفتن شما ندهید. به همین دلیل است که چارت بالا به شما کمک می کند درباره آنچه که می خواهید بگویید و نتیجه ای که می خواهید به دست آورید فکر کنید. برخی از کارمندان بسیار آسان تر از سایر کارمندها بین داستان برند شرکت و فعالیت هایی که خودشان انجام می دهند، ارتباط برقرار می کنند. داستان برند شما چگونه به یک کارمند کمک کرده است تا مشکلات مشتریان را حل کند، نه اینکه فقط به آنها محصولی را بفروشد؟ تجربیاتی که آنها می توانند برای مخاطبان ایجاد کنند، چه هستند؟
جذاب و جالب توجه باشید.
دیوید اوگیلوی می گوید: "نمی توانید مردم را مجبور به خرید محصولات خود کنید." این اتفاق درباره قبولاندن داستان برند شرکت به کارمندان نیز صدق می کند. نمی توان آنها را وادار به قبول داستان برند کرد.
 

تعدادی از مهارت های ضروری برای بازاریابی آنلایناگر شما یک کارشناس بازاریابی هستید یا اینکه میخواهید برای کسب و کار آنلاین خود به صورت اینترنتی بازاریابی کنید باید یک سری مهارت ها را کسب کنید. این مقاله تعدادی از مهارت هایی را که برای بازاریابی اینترنتی نیاز است را ذکر کرده ایم:

1. یک شخصیت دوست داشتنی داشته باشید

ارتباط‌سازی یکی از اجزای اولیه‌ی بازاریابی دیجیتال است و یک شخصیت دوست‌داشتنی می‌تواند مفید و مثمر ثمر واقع شود. مردم زیادی هستند که تمایل دارند با ناشران، وبلاگ‌نویسان، روزنامه‌نگاران و دیگر افراد مطرح، وارد ارتباط شوند. طبیعی است که یک شخصیت جذاب همیشه خواهان و طرفدار زیاد داشته باشد. فرض کنید که باید بین دو شخصیت کاملا مشابه، یکی را برای گفتگو انتخاب کنید: با نفر اول که صحبت می کنید، انگار که با دیوار حرف می زنید؛ اما شخص دوم معاشرتی و خونگرم است. کدام یک را برای گفتگو انتخاب خواهید کرد؟ یک بازاریاب باید قدرت حفظ روابطش با دیگران را داشته باشد تا بتواند یک شخصیت گیرا و جذاب از خود ارائه دهد. موضوعی که متاسفانه در اغلب موارد نادیده گرفته می شود - جاناتان لانگ، Domination Media

 

2. توانایی خود را در زمینه تجزیه و تحلیل اطلاعات قابل اندازه گیری افزایش دهید

در حال حاضر، بیش از هر زمان دیگری، برآورد هزینه‌ی بازاریابی و تبلیغات، مهم و حیاتی است؛ چرا که دیگر، تفاوت درصد رشد، ملاکی برای موفق بودن یک محصول در بازار محسوب نمی‌شود. اکنون دوره‌ی تصمیم‌گیری درست و شکار به موقع فرصت‌ها است. مشاوران بازاریابی دیجیتال باید شایستگی و دانش عمومی خود را با ارائه‌ی معیارهای علمی و استفاده از داده‌های واقعی، اثبات کنند. حالا دیگر دوره‌ی حدس و گمان بر اساس چند عدد و رقم پیش پا افتاده‌ی میزان فروش گذشته است و رویکرد جدید با ابزارها و نرم افزارهای تحلیل و اندازه‌گیری همراه شده است. بنابراین از یک مشاور جدید در این حوزه، انتظار داریم که توانایی استفاده از این امکانات را به منظور بالا بردن دقت و اطمینان کار داشته باشد - بلر توماس ، EMerchantBroker

3. گوش دهید

به عنوان یک بازاریاب دیجیتال، باید توانایی ارتباطی بالایی داشته باشیم و بتوانیم برای ترویج سرویس یا محصول خود از کلمات، تصاویر، ویدیو و رسانه‌های اجتماعی استفاده کنیم. بازاریابی دیجیتال فرصتی برای متخخصان این حوزه است که به صحبت‌های اقشار مختلف مردم، از مشتری گرفته تا مصرف‌کننده‌ی گوش دهند. این اقدام از طریق شبکه‌های اجتماعی و ابزارهای تحلیل‌گر امکان‌پذیر است. از این رو ما می‌توانیم بازخورد مشتری را نسبت به محصول خود دریافت کنیم. همیشه در استخدام یک بازاریاب دیجیتال به دنبال این موضوع هستم که آیا می‌تواند حرف های مشتری را درک کند و بازخورد مناسبی نسبت به آنها داشته باشد- شالین دور، Chatter Buzz

4. سرعت عمل داشته باشید

یک بازاریاب دیجیتال باید بتواند در برابر تغییرات پیش آمده از خود انعطاف نشان دهد و با سرعت عمل تصمیم مناسب را بگیرد. نبود انعطاف در برنامه‌ی کسب و کار باعث منحل شدن و ورشکستگی خواهد شد- میکی مایر ، JASH

5. طراحی را یاد بگیرید

ارتباط‌سازی از طریق ارسال پیام کار بسیار مهمی است. با این حال، دنیای دیجیتال، دنیایی فراتر از واژگان و کلمات است. بخش بزرگی از بازاریابی دیجیتال به جلوه‌های بصری وابسته است. یک بازاریاب دیجیتال حداقل باید آشنایی مقدماتی با HTML، CSS و فتوشاپ را داشته باشد - دن ساپوزنیکوف- AdGate Media

 

6. تخصص خود را در زمینه تبلیغات در شبکه های اجتماعی افزایش دهید

بازاریاب دیجیتالی که استخدام می‌شود باید به شیوه‌ی تبلیغات در رسانه‌های اجتماعی مخصوصا فیسبوک و دیگر شبکه‌های مد نظر شرکت آشنایی داشته باشد. بازاریابان دیجیتالی باید بتوانند اطلاعات موجود در فیسبوک را تحلیل کنند و با ایجاد کمپین‌ها و تصاویر خلاقانه، مشتری را جذب نمایند. از آنجا که رسانه‌های اجتماعی منبع رایگانی برای تبلیغات محسوب می‌شوند، استفاده‌ی درست و بهینه از آنها می‌تواند با صرفه‌جویی زیادی در بودجه همراه باشد. بنابراین ما به دنبال بازاریابان با استعدادی هستیم که نسبت به پتانسیل این فضا آگاه باشند و زیر و بم استفاده از آن را بدانند - مایلز جنینگز ، Recruiter.com

7. داشتن مهارت فروش

ما تا به حال بازاریابان دیجیتال زیادی را استخدام کرده‌ایم که در دو حالت داخل منزل و یا محیط خارج از شرکت مشغول به کار بوده‌اند و در پایان به این نتیجه رسیدیم، آنهایی که فروش بالاتری دارند، بالطبع بازاریابان بهتری هستند. آنها می‌دانستند که با افراد چه برخوردی داشته باشند و چطور یک مشتری بالقوه را به یک مشتری بالفعل تبدیل کنند. هر چند که قرار نیست بازاریابان دیجیتال مستقیما با مشتری وارد معامله شوند، اما با این حال باید با مهارت فروش آشنا باشند. در غیر این صورت سرمایه‌ی شما را هدر خواهند داد بدون این که برای تیم فروش، فرصت و موقعیت ایجاد کنند - مارک سنیکلا- BannerView.com

8. توانایی در پیدا کردن کانال تبلیغاتی مناسب

بازاریابان زیادی را می شناسم که از هیچ کانال بازاریابی نمی‌گذرند. ایمیل، سئو(SEO)، بازاریابی موتور جستجو(SEM)، شبکه‌های اجتماعی و هر کانال دیگری که فکرش را بکنید. اما نکته اینجاست که در یک استراتژی موفق بازاریابی تمرکز بر روی تعداد محدودی کانال کافی است و بهتر جواب خواهد داد. کانال انتخابی یک بازاریاب باید متناسب با میزان پویایی و نوع فعالیت شرکت باشد. برای مثال، برای یک شرکت کمک به کسب و کارهای محلی مانند ما، شبکه‌ی اجتماعی پینترست گزینه‌ی جالبی برای بازاریابی به شمار نمی‌آید. من به شخصه ترجیح می‌دهم از راهکارهای محلی سئو استفاده کنم تا مشتری را از طریق گوگل و برنامه های Maps و Yelp پیدا کنم - ترور سامنر ، LocalVox

9. سعی کنید بی طرف باشید

معمولا بازاریابان، با ذوق و شوق‌ترین کارمندان شرکت هستند. هر چند که این ذوق و شوق می تواند باعث ایجاد خلاقیت شود، با این حال یک بازاریاب باید بتواند بین هیجان درونی و کار خود تمایز ایجاد کند تا با داشتن دیدگاهی بی‌طرف، آن‌طور که باید کار کند، نه آن‌طور که امیدوار است - وسلی متیوز ، High Level Marketing

10.توانایی راه‌اندازی کمپین‌های بازاریابی قطره‌ای و تحلیل آنها

بازاریابی محتوا یک مهارت کلیدی است که منجر به نتیجه خواهد شد. یک بازاریابی قطره‌ای قوی مستلزم یک استراتژی اولیه است. در بازاریابی قطره‌ای، هدف یادآوری و معرفی مداوم محصول به مشتری است. یک دام بزرگی که در این نوع بازاریابی وجود دارد، گرفتار شدن در بازاریابی انبوه است. به این معنا که یک ایمیل را به عده‌ی زیادی ارسال کنیم بدون این که با مخاطب هیچ گونه ارتباط‌سازی اولیه انجام دهیم. در این نوع بازاریابی متغیرها و عوامل گسترده‌ای دخیل هستند تا یک استراتژی درست را تعریف کنند. بازاریابی قطره‌ای زمانی نتیجه‌ی فوق‌العاده‌ای خواهد داد که مبتنی بر هنر ارتباط‌سازی باشد- اران ایال، Sprinlgeap

11. دارا بودن ترکیبی از خلاقیت و توانایی تحلیل‌گری

در بازاریابی دیجیتالی به دو عامل تفکر خلاق و ذهن تحلیل‌گر نیاز است. بنابراین ما به دنبال افرادی می‌گردیم که علاوه بر علاقه‌مند بودن، این توانایی‌ها را نیز داشته باشند. خیلی از کارجویان جدید تنها روی یکی از این دو عامل تاکید دارند حال آن که در بازاریابی دیجیتال، آمیزه‌ای از علم و هنر مطرح است. بازاریابی دیجیتال به ما اجازه می‌دهد که همه چیز، حتی خلاقانه‌ترین کمپین‌ها را ارزیابی کنیم و با استفاده از تحلیل و تجزیه‌ی اطلاعات، برای آینده، یک استراتژی تعریف کنیم- کایلا واگنر- Revel Interactive

12. توانایی در بیان تصویری و نوشتاری

امروزه رسانه‌های دیجیتال بر خلاف سابق، تصویر محور هستند؛ چرا که تصاویر قدرتمندتر از متون احساسات ما را درگیر می‌کنند. ترکیب مناسبی از دو عامل متن و تصویر، نقش بسیار مهمی در بازاریابی دیجیتال ایفا خواهد کرد - الکس فریز ، Track Marketing Group

 

13. WordPress را یاد بگیرید

امکانات و پلت فرم‌های پیاده‌سازی شده بر روی وردپرس، آن را تبدیل به یک ابزار حیاتی کرده است. اگر شما به عنوان یک بازاریاب دیجیتال بخواهید یک وبلاگ و حتی یک سایت بسازید و آن را مدیریت کنید به وردپرس نیاز خواهید داشت. پلاگین‌های جدیدی که مدام به وردپرس اضافه می شوند به آموزش و رشد اطلاعات شما کمک خواهند کرد. از این رو وردپرس یک ابزار مفید برای سرعت بخشیدن به تولید محتوا محسوب می شود - آنجلا روت ، Due.com

14. توانایی معرفی خود را داشته باشد

اگر شما به عنوان یک کارجو به من بگویید که درک عمیقی نسبت به رسانه‌های اجتماعی و برندینگ دارید، پس باید ثابت کنید که در معرفی خود هم توانمندی لازم را دارید. اولین چیزی که از مصاحبه شوندگان خود می خواهم این است که اطلاعات خودشان را از طریق یک رسانه‌ی اجتماعی ارائه دهند تا از بین آنها فرد مورد نظر را انتخاب کنم. نحوه‌ی انتخاب من به این شکل است که اسم کارجو را در پلتفرم مورد نظر جستجو می‌کنم و از دید مشتری، محتوای موجود را بررسی می‌کنم. شبکه‌ی اجتماعی انتخاب شده باید قابلیت ارتباط با مشتری از طریق ارسال پیام یا تماس ویدیویی را فراهم کند و بازاریاب باید نسبت به برقراری این نوع ارتباط تسلط داشته باشد- آدام استیل، The Magistrate

15. توانایی در درک اختصار

مهم نیست کیفیت محصول شما تا چه حد خوب باشد! مهم توانایی شما در ارزش‌گذاری محصول است؛ به طوری که بتوانید در کم‌تر از ۱۴۰ واژه، کالا یا خدمات خود را به مشتری معرفی کنید. انتقال اطلاعات با حداقل پیام برای یک بازاریاب دیجیتال، هنر و مهارت است- نیکلاس هاس، Loot

آمیخته بازاریابی (Marketing Mix )

ابزار اصلی بازاریابی که خلاصه فعالیت فروشنده است را در این موارد که اصطلاحا "4 Ps " نامیده می شود ، می توان گنجاند:

1-   استراتژی تولید                                         Product Strategy
2-   استراتژی قیمت                                            Price Strategy
3-   استراتژی توزیع                                                             Place Strategy  
4-   استراتژی ترویج یا ارتقاء                                   Promotion Strategy

این چهار عامل تحت کنترل بازاریابی و قابل تغییرند بر خلاف عوامل قابل تغییر در محیط بازار ، مثل وضعیت اقتصاد کشور یا حجم تقاضای موجود در بازار برای اجناس تولیدی مشابه در همین صنعت ،که تحت کنترل بازاریابی نیستند
دستور العمل امتزاج و مخلوط کردن این عوامل با یکدیگر ، برنامه بازاریابی را می سازد و آن را طرح بازاریابی  (Marketing Plan) می نامند .
 
استراتژی تولید:
استراتژی تولید چیزی بیش از یک تصمیم برای تولید است و باید تولید کننده به این فاکتور های مهم توجه کند:
-        کیفیت تولید
-        خصوصیات تولید
-        انواع مدل ها ، اندازه ها ، فرم ها و غیره
-        تثبیت نام تجاری  (Branding)
-        بسته بندی  ( Packaging)
-        برچسب زدن  (labeling)
 
استراتژی قیمت: 
مهمترین بخش قیمت گذاری ، ارزیابی قیمت های بالا ، پایین و یا حدود قیمت های رقبا است ، البته یک شرکت باید سایر فاکتورها مثل قیمت تمام  شده یک کالا ، تقاضای مشتری و نیاز به تخفیف های احتمالی را مد نظر قرار دهد.
 
استراتژی توزیع:
در طراحی استراتژی توزیع ، یک تولید کننده ، توجه مقدماتی خود را روی انتخاب بین عمده فروشان و خرده فروشان معطوف می کند . مثلا شرکت بلک اندکر (Black & Decker) در امریکا از طریق یک شبکه خرده فروشی اجناس خود را توزیع و با قیمت ارزان به مشتری می رساند.
 
استراتژی ترویج ارتقاء:
استراتژی ترویج بر انتقال اطلاعات به مشتریان بالقوه متمرکز است .روش های اصلی ترویج عبارت است از : تبلیغات ، فروش  مستقیم شخصی ، روش های ارتقای فروش و روابط عمومی .
ذکر این مطلب ضروری است که بازاریابی ترکیبی از تبلیغات و مجموعه ای از دیگر چیزهای اضافه شده بر آن ، نظیر بسته بندی ، ترویج ، تحقیق بازار و تهیه یک محصول جدید ، نیست .
بازاریابان تمامی آن کارها را انجام می دهند . آنها ابزار بازاریابی هستند ، ولی ابزار خود بازاریابی نیست.بازاریابی ، استفاده از ابزار است . بازاریابی تصمیم گیری درباره آنچه باید انجام شود و سپس استفاده صحیح از ابزار به بهترین شکل برای تحقق آن است.
هر بازاریابی که بخواهد موفق شود ، باید بازاریابی را به عنوان  راهی نظام مند و منطقی در نظر گیرد.

خیلی بعید است یک کاربر اینترنتی در چند سال گذشته لابلای اخبار، لینک‌ها و وبگردی‌هایش، هیچ برخوردی با bitcoin نداشته باشد. بیت‌کوین یک واحد پول مجازی است که از طریق یکسری الگوریتم‌های ریاضی بدست می‌آید. اما این واحد پول اینترنتی دقیقا چیست و چگونه بوجود آمده؟ چه خوبی‌ها و بدی‌هایی دارد؟ آیا بیت‌کوین واقعا آینده نظام پولی جهان‌را تغییر خواهد داد؟

آغاز بیت‌کوین

این پدیده اولین بار اوایل فوریه سال ۲۰۰۹ در پی مقاله‌ای که توسط برنامه‌نویس ژاپنی به نام ساتوشی‌ناکاموتو(Satoshi Nakamoto) منتشر و به دنیا معرفی شد. این برنامه‌نویس مرموز که تاکنون هیچ‌گونه اطلاعات شخصی از خود در دسترس قرار نداده، در وب‌سایت P2P Foundation برای اولین‌بار از پول دیجیتال حرف زد و نوشت:

«من یک سیستم پرداخت الکتریکی متن‌باز(Open Source) ایجاد کرده‌ام که بیت‌کوین نامیده می‌شود، با سیستم کنترل‌کننده‌ای غیرمتمرکز، بدون سرور مرکزی یا تکیه بر نهادهای‌ اعتباری.»

ناکاموتو واحد جدیدی برای پول خلق کرد و آن‌را بیت‌کوین نامید که ترکیبی از کلمات بیت(bit) به معنای واحد اطلاعات کامپیوتری و کوین(coin) که به معنی سکه است. البته پول اختراع شده توسط او هیچ شباهتی به سکه یا اسکناس نداشت، هیچ اثری از کاغذ، مس، نقره یا طلا در ساخت این پول عجیب نبود، فقط ۳۱ هزار خط برنامه و یک اعلامیه اینترنتی.

او ادعا کرده بود که مردی ۳۶ ساله اهل کشور ژاپن است و اعلام کرده بود که بیش‌از یک سال وقت صرف نرم‌افزاری به نام بیت‌کوین کرده و انگیزه خود را از این کار،خشم زیاد از وضعیت فاجعه بار اقتصادی برشمرد. وی افزود که می‌خواسته واحد پولی جدیدی اختراع کند که تحت تاثیر سیاست‌های غیر‌قابل پیش‌بینی مالی، دزدی‌های بانکداران و سیاست نباشد. تقریبا با اطمینان می‌توان گفت که این اسم یک اسم مستعار است و خیلی‌ها معتقدند که «ناکاموتو» فقط یک نفر نیست.

البته بیت‌كوین، اولین نمونه تلاش برای ایجاد یک واحد پولی دیجیتال نیست. قبلا هم تلاش‌های دیگری در این زمینه صورت گرفته است که از آن جمله می‌توان واحد پولی منسوخ شده eCash، واحد پولی مورد استفاده در برنامه سکندلایف با نام Linden dollars و اخیرا هم Facebook Credits که کاربران فیس‌بوک از آن برای خریدن کالا و خدمات در محیط فیس‌بوک استفاده می‌کنند، نام برد.

بیت‌کوین دقیقا چیست و از کجا تولید و بوجود می‌آید؟

شاید شما با اصطلاحی به نام کامپیوترهای توزیع شده برخورد کرده باشید. کامپیوتر توزیع شده اصطلاحی متفاوت از شبکه‌های کامپیوتری است. به این معنی که تمام کامپیوترها همانند یک شبکه از طریق خطوط انتقال به یک کامپیوتر مرکزی متصل هستند. در این نوع همبندی اگر قرار است یک مسئله یا یک پردازش سنگین انجام شود، کامپیوتر مرکزی، داده‌های خام را به چندین بخش تقسیم کرده و سپس هر بخش را به یک کامپیوتر ارسال می‌کند. کامپیوترها بعد از این که داده‌های مورد نظر را پردازش کردند، نتیجه را به کامپیوتر مرکزی ارسال کرده و سپس آن کامپیوتر تمام اطلاعات دریافت شده را به یکدیگر متصل می‌کند و نتیجه را نمایش می‌دهد.

شاید شما بپرسید که دانستن مفهوم کامپیوتر توزیع شده چه ربطی به بیت‌کوین دارد؟ رمزنگاری و امنیت، میزان پول در جریان، نرخ انتشار پول جدید، مبادلات انجام شده و همه و همه و همه‌ی پردازش‌های این سیستم مالی از طریق شبکه توزیع شده‌ای سرچشمه می‌گیرد که سخت افزار آن‌را کاربران این شبکه در اختیار این سیستم قرار می‌دهند.

همان‌طور که ناکاموتو هویت‌اش یا هویت‌شان نامعلوم مانده، این واحد پولی نیز یک تشکیلات مرکزی ثبت ندارد که مشخصات و آدرس شما در آن ثبت شده باشد. این پدیده‌ای است که باعث می‌شود مبادلات پولی در این شبکه کاملا مخفیانه و بدون دانستن هویت کاربران انجام شود. به همین علت است که پولشویی و فروش مواد مخدر و ... در این شبکه بسیار زیاد است.

چیزی که بیت کوین را متمایز می کند ساختار همتا-به-همتا یا نظیر-به-نظیر آن است. این به این معنی است که هیچ سرور مرکزی در این شبکه وجود ندارد و تمام بار پردازشی به عهده کاربران است. به این ترتیب هیچ موسسه یا متولی مرکزی در کار نیست که ورشکست شود یا توسط پلیس تعطیل گردد.

بیت‌کوین در کجا ذخیره می‌شود؟

وقتی شما سکه و پول نقد دارید، ثروت خود را عملا در دستتان دارید. زمانی هم که حساب بانکی باز می‌کنید، دفترچه پس‌انداز را دارید که با آن می‌توانید به بانک بروید و پول خودتان را بگیرید. اگر هم دفترچه را گم کنید، با توجه به اینکه نام و مشخصات شما در بانک ثبت شده، می‌توانید باز هم پول خود را احیا کنید. اما در بیت‌کوین تمام پول شما توسط یک نرم افزار یا یک سایت که اصطلاحا به آن wallet یا کیف‌پول گفته می‌شود، ثبت می‌شود. شما به عنوان یک کاربر جدید تنها کافی است که یک نرم‌افزار از چندین نرم‌افزار موجود را به عنوان کیف‌پول خود انتخاب کرده و آن‌را بر روی کامپیوتر یا تلفن‌همراه خود نصب کنید. هنگامی‌که کیف‌پول خود را نصب کردید، یک آدرس بیت‌کوینی منحصر بفرد شامل رشته‌ای از اعداد و حروف بدست خواهید آورد که در صورت لزوم می‌توانید آدرس‌های دیگری نیز درست کنید.

شما می‌توانید یکی از آدرس‌های بیت‌کوین خود را برای دوستانتان آشکار کنید تا بتوانند برای شما پول واریز کنند که البته عکس آن نیز صادق است. در حقیقت این بسیار شبیه کارکردن با ایمیل است. بدون این رشته، دسترسی به پول هم ناممکن می‌شود.

هر تراکنشی که با بیت‌کوین انجام شود غیرقابل بازگشت است. این بدان معناست که شما باید مراقب باشید تا با مردم و سازمان‌هایی که می‌شناسید و به آنها اعتماد دارید، معامله‌ کنید. البته بیت‌کوین می‌تواند غلط املایی را تشخیص دهد و به شما اجازه نمی‌دهد که به آدرس نامعتبر پولی ارسال کنید.

چه چیزی ارزش بیت‌کوین را تعیین می‌کند؟

شما بهتر است قبل از این سوال از خودتان بپرسید چه چیزی ارزش دلار را تعیین می‌کند؟ شاید شما پیش خودتان بگویید که ارزش دلار و پول نقدی را پشتوانه آن تعیین می‌کند. اما باید گفت که حتی ارزش طلا هم بر اساس درخواست و تقاضا و مقدار فراوانی آن تعیین می‌شود. در دنیای اقتصاد میزان عرضه و تقاضا(Supply &Demand) کمک زیادی در توجیه کردن ارزش هر کالایی دارد. اگر درخواست کالایی بیشتر از قدرت عرضه بازار باشد، تقاضا نسبت به عرضه برتری پیدا خواهد کرد و ارزش آن کالا افزایش پیدا میکند. به‌طور مثال طلا برتری‌هایی همچون کمیاب بودن، براق بودن، و مصرف در تولید جواهرات دارد، ولی در واقع طلا به عنوان شاخصی که نسبت به تورم مصون است توجیه می‌شود. البته وقتی که شما از پوچ، چیزی درست می‌کنید وضعیت مقداری متفاوت می‌شود. در واقع این موضوعی است که یک شخص می‌تواند راجع به بیت‌کون بحث کند.

در نهایت بیت‌کون چیزی بجز لیستی بلند از اعداد و کد نیست که با دنیای واقعی رابطه‌ای بجز قدرت کامپیوتری و الگوریتمی ندارد. همانطور که گفتیم بیت‌کوین چیزی جز مجموعه‌ای از اعداد و کدهای کامپیوتری نیست که بخاطر سخت‌تر شدن استخراج و کمیاب شدنش با گذشت زمان، روز به روز در حال تغییر قیمت است. در قضییه بیت‌کوین، پشتیبانی قوی، تکنیک‌های پنهانی و فرمول‌های پیشرفته ریاضی که به آن اجازه افزایش از یک تعداد محدودی را نمی‌دهد، باعث شده تا تعداد آن محدود و بدست آوردن آن سخت‌تر شود تا قیمت آن روز به روز بیشتر شود. یعنی هرچه تعداد خریداران بیت‌کوین افزایش پیدا کند، تعداد بیت‌کوین کمتری به نسبت افراد در شبکه خواهد بود و در نتیجه شاهد افزایش قیمت بیت‌کوین خواهیم بود.

قیمت هر بیت‌کوین می‌تواند به‌طور غیر قابل پیش بینانه‌ای طی یک دوره ی کوتاه با توجه به اقتصاد جوان، طبیعت نو و بازارهای غیر قابل تبدیل به پولش، بالا یا پایین برود. در نتیجه معمولا نگهداری دارایی به صورت بیت‌کوین توصیه نمی‌شود. البته افرادی هم هستد که با پس اندازشان! سرمایه بسیار زیادی بدست آورده‌اند.

دو سال پیش یک بیت‌کوین، ارزشی برابر پنج دلار داشت، چند ماه بعد ۴۵ دلار شد و اوایل آوریل ۲۰۱۳ یک بیت‌کوین بیش‌از ۲۰۰ دلار می‌ارزید. این جهش چشمگیر، باعث شد ارزش حدود یازده میلیون بیت‌کوینی که در فضای مجازی در جریان بود، به بیش از دو میلیارد دلار برسد. موضوع قابل توجه این است که اگر به روند قیمتی بیت‌کوین نگاه کنید متوجه می‌شوید که اعتماد به بیت‌کوین زمان‌هایی افزایش پیدا می‌کند که اعتماد عمومی نسبت به پول‌های رایج جهان کم می‌شود و اقتصادی که ما به‌طور معمول می‌شناسیم در حالت سقوط قرار می‌گیرد.

یکی از جدیدترین مثال این پدیده، بهار ٢٠١٣ بود که بانک مرکزی قبرس برای خارج‌کردن خودش از بدهکاری، مبلغ ١ میلیون دلار از حساب‌های مردم عادی برداشت کرد و این امر باعث شد تا تعداد زیادی از مردم قبرس به خرید بیت‌کوین بپردازند.

بیت‌کوین‌ها از کجا و چگونه بوجود می‌آیند؟

در یک سیستم مالی سنتی، پول جدید توسط یک بانک مرکزی تولید می‌شود اما شبکه بیت‌کوین یک بانک مرکزی ندارد. بنابراین این سیستم یک مکانیزم جایگزین برای تزریق پول در گردش نیاز دارد. طراح یا طراحان بیت‌کوین این مشکل را با یک روش هوشمندانه حل کرده‌اند.

هزاران کامپیوتر که در سرتاسر اینترنت پراکنده با هم کار می‌کنند تا تراکنش‌های بیت‌کوین را پردازش کنند. این کامپیوتر‌ها استخراج کننده(miners) نامیده می‌شوند و فرایند پردازش تراکنش‌های بیت‌کوین، استخراج(mining) نامیده می‌شود. این نام‌گذاری به این خاطر است که به‌طور میانگین هر 10 دقیقه یکی از استخراج کننده‌ها یک رقابت محاسباتی را برنده شده و جایزه می‌گیرد. درحال حاضر این جایزه 25 بیت‌کوین است که ارزشی حدود 20 هزار دلار دارد. این جوایز انگیزه کافی برای افراد بیشتری فراهم می‌کند تا به فرایند پردازش تراکنشهای بیت‌کوین بپیوندند و به این واحد پولی کمک کنند تا غیر متمرکز بماند.

این جایزه با یک نرخ مشخص کاهش می‌یابد به این صورت که هر چهار سال جایزه نصف می‌شود. از سال 2009 تا 2012 این جایزه 50 بیت‌کوین بود، اکنون این جایزه 25 بیت‌کوین است و از پایان سال 2016 به 12.5 بیت‌کوین کاهش می‌یابد و این کاهش همین‌طور ادامه می‌یابد. با یک محاسبه ساده ریاضی مشخص می‌شود که هرگز مجموع کل بیت‌کوین‌های شبکه به بیش‌از 21 میلیون بیت‌کوین نمی‌رسد. هم‌اکنون در حدود 12 میلیون بیت‌کوین در گردش وجود دارد. بنابر‌این مجموع کل بیت‌کوین‌ها هرگز به بیش از 2 برابر مقدار کنونی نخواهد رسید. این یعنی طبق یک الگوریتم بسیار هوشمندانه، تمام پردازش‌های این شبکه انجام می‌شود در عین حال مقدار مشخصی پول مجازی جدید وارد سیستم شده و به همان مقدار هم کسانی که این پردازش‌ها را انجام داده‌اند، پاداش می‌گیرند.

دن کامینسکی پژوهشگر معروف در زمینه امنیت اینترنت(هکری که ایراد اساسی DNS را یافت و دنیای اینترنت را از خطر جدی نجات داد) می‌گوید: ابتدا که نرم افزار بیت‌کوین را بررسی کردم مطمئن بودم که می‌توانم سیستم امنیتی آن‌را بشکنم و بیت‌کوین را هک کنم. برنامه بیت‌کوین به‌طور بسیار فشرده و غیر قابل فهمی نوشته شده است و در این نوع برنامه نویسی، برنامه‌نویس باید بسیار حساس و وسواسی باشد تا مرتکب اشتباه نشود. من باگ‌های زیادی در بیت‌کوین پیدا کردم اما هر بار که می‌خواستم از یکی از آن‌ها برای هک‌کردن استفاده کنم بلافاصله خط دیگری از برنامه را می‌دیدم که این اشتباهات را اصلاح کرده است. من ۹ راه مختلف برای نفوذ به بیت‌کوین یافتم اما هر بار سیستم، حمله را دفع کرد.

کامینسکی می‌گوید که تا به حال با چنین چیزی رو‌به‌رو نشده بود و به نظر وی ناکاموتو باید برنامه نویسی درجه یک با درک بسیار عمیق از زبان ++C، دانش اقتصادی، رمزنگاری و شبکه‌های(Peer to Peer) باشد. با این حساب یا یک گروه بر روی این نرم‌افزار کار کرده‌اند یا ناکاموتو واقعا یک نابغه است.

البته این به این معنی نیست که سیستم بیت‌کوین غیرقابل نفوذ است. بلکه منظور این است که به احتمال بسیار قوی بیش از یک نفر در پشت پرده این سیستم وجود دارد.

چگونه بیت‌کوین بدست آوریم ؟

روش اول این است که شما از طریق صرافی‌های آنلاین با انتقال پول از حساب بانکی خود، تعدادی بیت‌کوین رو با پول واقعی خریداری کنید که البته سایت‌ها و افراد زیادی هم هستند که بیت‌کوین شما را خریداری کنند.

روش دوم بدست آوردن بیت‌کوین از طریق پردازش است. این روش اصطلاحاً mining یا استخراج گفته می‌شود. همانطور که قبلا گفته شد، هیچ کامپیوتر مرکزی در این شبکه وجود ندارد و تمام بار محاسباتی بیت‌کوین به عهده کاربران آن است. به این طریق که داده‌هایی که نیاز به پردازش دارند، در یک غالب و اندازه خاص به نام بلاک بسته‌بندی می‌شوند. در ازای پردازش بلاک‌ها، مبلغی بیت‌کوین به سیستم وارد می‌شود.

روند کار به اینصورت است که یک بلاک به دو یا چندین گروه مختلف برای پردازش سپرده می‌شود و هر کدام از افراد یا گروه‌ها که بتوانند سریع‌تر کل بلاک را پردازش کنند، جایزه را بدست می‌آورند. در داخل آن گروه نیز هر کامپیوتر به ازای پردازشی که انجام می‌دهد، پاداش بیشتری هم می‌گیرد. بطور ساده می‌توان گفت که هر کامپیوتری که قدرت پردازشی بیشتری داشته باشد، می‌تواند پردازش بیشتری انجام دهد و بیت‌کوین بیشتری نیز بدست آورد.

تمام این مراحل توسط الگوریتم هوشمند سیستم بیت‌کوین انجام می‌شود. البته سایت‌های زیادی هستند که سرویس‌هایی به این شکل راه‌اندازی کرده‌اند که هر کدام از آن‌ها هم به طریقی این بلاک‌ها را پردازش می‌کنند. گروهی از این سایت‌ها فقط و فقط از قدرت کارت گرافیک شما برای پردازش استفاده می‌کنند و بعضی‌ها هم از پردازنده شما.

شما برای پردازش لازم نیست که حتی پشت کامپیوتر خود باشید، فقط کافی است که کامپیوتر خود را روشن بگذارید و به اینترنت هم متصل باشد تا داده‌های مورد نیاز توسط کامپیوتر شما پردازش شده و بطور خودکار ارسال شود. در نتیجه شما هم مقداری جایزه بدست خواهید آورد. این دقیقا مثل این است که شما کامپیوتر خود را به کسی اجاره دهید و در ازای هر ساعت مبلغی دریافت کنید. هرچه این کامپیوتر قوی‌تر باشد، مبلغ اجاره! بیشتر می‌شود.

در این سیستم قدرت هر کامپیوتر را با مقیاسی به نام هش نشان می‌دهند، هر چقدر این عدد بالاتر باشد، نشان دهنده قدرت پردازشی بیشتر است. البته اگر بخواهید به این روش صاحب بیت‌کوین شوید، زمان بسیار زیادی را باید صرف بدست آوردن آن بکنید که با احتصاب هزینه برق و اینترنت و ... برای شما منفعتی ندارد مگر اینکه از سیستم‌های بسیار قوی یا کامپیوترهایی که به همین منظور ساخته شده‌اند، استفاده کنید.

طبق آمار یکی از بزرگترین شبکه محاسبات توزیع شده در جهان با بیش از 65 تراهش بر ثانیه یا terahashes/s است. می‌توان گفت که در این شبکه مالی جنگ بر سر داشتن قوی‌ترین کامپیوتر برای بیشترین پاداش است.

البته روش‌های دیگری مانند سایت‌های تبلیغاتی برای درآمد بیت‌کوینی هم وجود دارند که در حال فعالیت هستند

لایت‌کوین چیست؟

لایت‌کوین(Litecoin) هم نوعی ارز مجازی تقریبا شناخته شده است که تولید آن بسیار راحت‌تر می‌باشد و همچنین مقدار بیشتری از آن در بازار وجود دارد. به این ترتیب اگر بیت‌کوین را طلا در نظر بگیریم می‌توانیم به لایت‌کوین لقب نقره بدهیم. در واقع، زمانی که تولید بیت‌کوین در مقدار ۲۱ میلیون متوقف شود، ۸۴ میلیون لایت‌کوین تولید خواهد شد. همچنین معاملات لایت‌کوین تنها به ۲٫۵ دقیقه زمان احتیاج دارد در حالی که بیت‌کوین برای کامل‌کردن فرآیند معامله بیش از ۱۰ دقیقه زمان می‌گیرد. تفاوت اصلی آن با بیت‌کوین در میزان امنیت آن است. به دلیل استفاده از تکنیک‌های خاص رمزنگاری، میزان امنیت لایت‌کوین نسبت به بیت‌کوین بیشتر است و در واقع به دلیل میزان بالای حافظه درگیر در آن، هک‌کردن و ایجاد اختلال در لایت‌کوین بسیار دشوار و پرهزینه است. در مقایسه با وضعیت بیت‌کوین، لایت‌کوین در دوران جنینی قرار دارد. ارزش هر لایت‌کوین طی چند ماه اخیر از ۹ دلار به ۴۸ دلار آمریکا رسیده است. این در صورتی است که قیمت بیت‌کوین در 2 دسامبر برای اولین بار به بیش از ۱۰۰۰ دلار آمریکا رسید.

آیا بیت‌کوین خریداری کنم یا نه؟

شاید شما فکر کنید با توجه به این توصیفات، خریدن و نگه داشتن بیت‌کوین یا بدست آورن آن، راه بسیار خوبی برای بدست آورن پول واقعی! است. اما باید بگوییم که صرف با ارزش بودن آن در امروز، دلیلی برای پشتوانه فردای آن نیست. ارزش بیت‌کوین بشدت بی‌ثبات و بی‌اعتماد است. چه بسا تجربه تلخ شرکت‌های هرمی برای بعضی‌ها تجربه‌ای شده باشد تا بدانند که براحتی نمی‌توانند ثروتمند شد یا اگر هم پولی بدست بیاید، مصداق جمله "باد آورده را باد می‌برد" خواهد شد. البته هدف ما آشنایی شما با این مقوله بود نه تصمیم به جای شما. جواب این سوال مربوط به خود شماست. اما اگر از بنده بپرسید، من خودم دوست دارم برای پولی که بدست می‌آورم زحمت کشیده باشم تا با خیال راحت و با لذت تمام آن‌را مصرف کنم.

 

منبع: مقالات پراکنده بر روی اینترنت

صفحه2 از2

کارتهای شتاب